初创企业 = 增长
by Paul Graham
创业公司旨在实现快速增长。仅仅是新成立，并不足以定义为创业公司。它们也不一定要从事科技行业、接受风投或追求某种形式的“退出”。至关重要的是持续增长。与创业公司相关的一切，其实都源自增长。
对于有志于此的你来说，理解这一点至关重要。创业之路充满挑战，你不能偏离轨道还期望成功。你必须明白，增长才是你的目标。好消息是，一旦实现增长，其他所有事情通常都会随之顺利发展。这意味着，在面对每一个决策时，你都可以将增长视为你的指南针。
红杉
有一个区分似乎显而易见，却常被人忽视：不是所有新成立的公司都能称之为创业公司。在美国，每年成立的公司多达数百万，但真正可以被称为创业公司的只是其中极小的一部分。多数新成立的公司属于服务业——比如餐馆、理发店和水管工服务等。除了极少数特殊情况，它们并不能被视为创业公司。理发店并不是为了快速成长而设立的，相反，一个搜索引擎公司则是。
所以，当我强调创业公司旨在快速成长时，这个“设计”有着双重含义。一方面，它体现了一种意图，因为大多数创业公司最终都以失败告终。另一方面，它还意味着从本质上看，创业公司与其他类型的公司截然不同，正如红木幼苗与豆芽有着截然不同的命运。
这种显著的差异正是“创业公司”一词专门用来描述那些设计用于迅速增长的公司的原因。若所有公司在本质上相似，只不过某些因为幸运或创始人的努力而实现了快速增长，那么我们无需另辟蹊径以区分它们。我们只需将讨论范围限定在超级成功的公司与其他公司之间即可。但实际上，创业公司与其他企业拥有不同的基因代码。Google并不仅仅是一个创始人非常幸运且勤奋的理发店。从一开始，Google就不同于其他公司。
要实现快速增长，你需要创造能够卖给广大市场的产品。这正是Google与理发店之间的本质区别。理发店的业务无法扩展。
要让一家公司真正做大，它必须满足两个条件：（a）创造大量人们所需求的产品，以及（b）触达并服务于这些人群。理发店在满足人们需求方面做得相当不错——几乎每个人都需要理发。然而，对理发店以及所有的零售店来说，挑战都在于后者——（b）。理发店提供面对面服务，顾客不会为了理发而远行。即便他们愿意，理发店也无法接待所有人。
开发软件是克服（b）问题的绝佳方式，但在（a）方面你可能还是会遇到限制。例如，如果你开发一个用于教授藏语给匈牙利语使用者的软件，虽然你能触及到几乎所有感兴趣的人群，但这样的人群规模并不庞大。相反，如果你开发一个软件，旨在教授英语给中文使用者，那么你便踏入了创业公司的领域。
多数企业都在（a）或（b）这两方面遭遇了严格的限制。而成功创业公司的显著特点就在于它们打破了这些界限。
想法
有一种看法认为，比起开设一家普通的企业，启动一家创业公司似乎总是更优的选择。既然要创业，为何不选择潜力最大的一类呢？但问题在于，这是一个（相对）高效的市场。如果你开发一个教授藏语给匈牙利人的软件，你几乎不会遇到任何竞争。相反，如果你开发一个面向中文用户教授英语的软件，你将遭遇凶猛的竞争，原因正是因为这代表了一个更大的机会。
限制普通公司的约束条件也为它们提供了保护。这就是需要权衡的地方。如果你开了一家理发店，你仅需与周边的理发店竞争。然而，如果你创办一个搜索引擎，你的竞争对手将是全世界。
然而，普通企业所受的限制最关键的保护并非来自于对抗竞争，更多是来自于提出新创意的挑战。比如，若你在一个特定的社区开设一家酒吧，这个地理限制不仅压缩了你的发展空间，同时也将你与竞争对手隔离开，更重要的是，它帮助你明确了公司的定位。一家酒吧加上其所在的社区往往已足够成为一个小企业的经营思路。对于那些在（a）方面受限的公司也是同样的道理。你的市场细分既是你的保护伞，也是你的标识。
而对于创业公司来说，你可能需要提出一些相当新颖的主意。创业公司必须开发出能够服务于大市场的产品，而这类创意如此宝贵，以至于所有容易想到的点子都已经有人占据了。
在充分挖掘过后的创意领域中，创业公司通常需要关注其他人所忽视的点。我原本想说，要有意识地去发掘那些别人未曾注意到的点子。然而，这并不是多数创业公司发轫之初的实际情况。成功的创业公司之所以能够诞生，往往是因为创始人与众不同，让其他人难以看见的点子，在他们看来却似乎不言而喻。可能在某个时刻，他们会意识到自己发现了别人视而不见的创意，并从那时起刻意维持在这个盲区之中。但在成功创业公司萌芽的瞬间，许多创新实际上是无意识发生的。
成功的创始人之所以与众不同，是因为他们能够洞察到别人未曾注意到的问题。具备技术能力并遇到可以通过技术解决的挑战，这是一种极佳的组合。技术的快速变革意味着，许多昔日看似不可行的想法，在人们毫无察觉的情况下，渐渐变成了可行的方案。以斯蒂夫·沃兹尼亚克为例，他在1975年时有着一个不太寻常的想法：他想要一台属于自己的计算机。然而，技术的进步很快让这一需求变得普遍起来。沃兹尼亚克不仅渴望拥有一台计算机，而且掌握了制造它的技能，使得他能够亲手为自己打造一台。他为自己解决的问题，最终转变成了苹果在未来几年为数百万人解决的问题。但当大众开始意识到这将是一个巨大市场的时候，苹果公司已稳固立足。
谷歌也有类似的起源故事。拉里·佩奇和谢尔盖·布林希望能够搜索整个网络。然而，与大多数人不同的是，他们不仅意识到现有搜索引擎的不足，并且具备改进它们的技术知识。随着网络规模的扩大，他们的问题逐渐成为所有人的问题，即便不是挑剔的搜索专家，也能感觉到旧有的算法已不再适用。但与苹果一样，当公众意识到搜索的重要性时，谷歌已牢固占据了自己的地位。
这就是创业思路与技术之间的关联之一。某一领域的迅速变革带来了其他领域内的、巨大且可解决的问题的发现。这些变革有时候体现为进步，改变的是事物的可解决性。苹果公司的诞生就是这种变化的一个例子；芯片技术的飞跃让斯蒂夫·沃兹尼亚克得以设计出一台他能够负担的电脑。但对于谷歌来说，最重大的变化在于网络的扩张。此时变化的不是解决问题的可行性，而是问题的规模。
另一种创业公司与技术之间的联系在于，创业公司提出了新的操作方式，而从广义上讲，新的操作方式即新技术。当一个创业公司的起点是受技术变革启发的想法，并且所制造的产品在狭义上（即传统意义上的“高技术”）由技术组成时，很容易将这两者混淆。然而，这两种连接是有区别的，并且从原理上讲，一个创业公司既可以不依赖技术变革为驱动力，也可以其产品不直接由技术组成，除非是从更广泛的角度来理解。
速率
一家企业需要以怎样的速度增长才能称其为创业公司？对此并无确切定义。“创业公司”更像是一种目标而非一个具体的界限。最初，创建一家创业公司更多地是对个人雄心的一种表达。你的承诺不仅仅是启动一家公司，更重要的是，这家公司要快速增长，并且这就意味着你需要寻找那些罕见且具有潜力的想法。然而，起初，你拥有的可能仅仅是对这个目标的承诺。从这个角度来说，创办一家创业公司就像选择成为一名演员。"演员"同样是一个目标，而不是一个分界点。在其职业生涯初期，演员可能仅是一个参加试演的服务员。获得角色让他成为了一个成功的演员，但他并非只有成功了才称得上是演员。
因此，真正的问题并不是企业需要达到哪种增速才算是创业公司，而是成功的创业公司倾向于达到怎样的增速。这对于创始人来说，远不止是一个理论上的问题，因为这等同于他们在询问自己是否走在了正确的道路上。
成功的创业公司成长往往经历三个阶段：
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一开始是慢速增长或根本无增长的阶段，这个时期创业公司正试图理清自己的业务方向。
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当创业公司找到了如何生产出大量人们需要的产品及如何触及这些用户后，便会进入到迅速增长的阶段。
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最后，一个成功的创业公司将发展成为一家大型企业。增长速度会逐渐放缓，一部分原因是公司内部的限制，另一部分则是因为公司开始触及其市场的瓶颈。[5]
这三个阶段一起形成了一个“S”型的成长曲线。定义创业公司的关键增长阶段是第二个，也就是上升期。这一段的长度和斜率决定了公司最终能够达到的规模。
增长率即是公司增长的速度。对于每位创始人而言，始终了解公司的增长率是极其重要的。这是判断一家创业公司是否成功的关键指标。如果你对这个数字毫无概念，你甚至无法判断自己的业务是处于上升期还是下降期。
当我首次与创始人交谈，询问他们的增长率时，他们有时会回答说“我们每月能吸引大约一百个新客户。”但这并不算是一个增长率。真正重要的不是新客户的绝对数，而是新客户与现有客户数量的比率。如果你每个月的新客户数都相同，那实际上意味着你的增长率在逐渐降低，这是个不利的信号。
在Y Combinator（YC），我们每周计算一次增长率，这样做的部分原因是离演示日时间紧迫，另一部分原因是创业公司在初期需要不断从用户反馈中学习和调整方向。[6]
在 YC 期间，一个理想的增长率是每周 5-7%。如果能达到每周10%的增长率，那么你的成绩可以说是非常优秀。如果增长率仅为1%，这可能意味着你还未能准确把握自己的业务方向。
衡量增长率的最佳指标是收益。对于那些初始不设定收费的创业公司而言，次佳指标是活跃用户数。这是评估收益增长的一个合理近似值，因为一旦创业公司开始尝试盈利，其收益很可能与活跃用户数成正比。[7]
指南针
我们一般建议创业公司设定一个他们认为能够达成的增长率目标，然后尽力每周都实现这一目标。这里的关键在于“只是如此”。如果他们目标是每周增长7%，并成功做到了，那么他们本周便是成功的，无需做额外事务。然而，如果他们未能实现目标，那意味着他们在唯一重要的指标上失败了，应当对此深感忧虑。
程序员应该能够理解我们在此采用的方法。我们把启动一家创业公司转化为了一个优化问题。任何有过代码优化经验的人都会明白，这种集中的专注策略有多高效。代码优化的本质是修改现有程序，使之减少对某种资源的消耗，通常是时间或内存。你无需担心程序本应执行何种功能，只需让它运行得更快。对大多数程序员来说，这是极其令人满意的工作。专注的范围狭窄让这成为了一种趣味盎然的谜题，并且你通常会对解决问题的速度感到惊叹。
将焦点集中在实现确定的增长率上，可以把创立创业公司过程中的复杂多变问题简化为一个单一的问题。你可以利用这个目标增长率来指导你做出所有决策；凡是能帮你实现增长目标的行为，理应被视为正确之举。是否应该花两天时间参加一个会议？是否应该聘请另一名程序员？是否需要更多地专注于营销？是否应该努力吸引一些大客户？是否应该添加某个特定功能？答案就在于任何能帮助你达到目标增长率的选择。[8]
按周增长率来评估自己，并不等于你只能规划一周那么远的未来。一旦你体验过一周未达目标的痛苦（那是最关键的事务，而你未能成功），你便会对任何能在未来避免这种痛苦的可能性保持开放态度。例如，你可能会选择雇佣一名新的程序员，尽管他在本周内无法为增长贡献力量，但可能在一个月后，他开发的新功能能吸引到更多用户。但这种做法只有在（a）聘请新人过程中的干扰不会让你短期错失目标，以及（b）你对持续实现目标增长率感到足够的担忧时，才是明智之举。
这并不意味着你不考虑未来，而是你只在必要的时候对未来进行思考。
理论上，这种逐步攀升的策略可能会使创业公司遇到麻烦，让他们最终仅仅停留在局部的最优解上。但实际上，这种情况几乎未曾发生。必须每周实现一个增长目标的压力促使创始人不断采取行动，而行动与否是决定成功的关键因素。大多数情况下，仅仅坐着筹划战略实际上是在拖延时间。相比之下，创始人对于选择哪个方向前进的直觉通常比他们自认为的要准确。此外，创业想法领域中的最优解并不是孤立尖锐的。很多还算不错的想法旁边，往往紧邻着更佳的选择。
寻求增长优化的真正魅力在于，它能够帮助挖掘出新的创业想法。你可以把对增长的追求当作一种进化上的压力。从一个初始计划出发，必要时对其进行修改，以保持例如每周10%的增长率，你最终创立的公司可能会与最初设想的大相径庭。但任何能够持续实现每周10%增长的业务，几乎可以肯定是一个比你最开始想法更为优秀的方案。
这与小企业之间存在一种并行之处。就像位于特定街区的限制有助于定义一家酒吧一样，保持特定增长速度的约束也能帮助明确一个创业公司的轮廓。
通常最佳做法是跟随这种约束，无论它引领你到何方，而不是被某个最初的愿景所左右，这与科学家最好跟随真理走向任何地方，而不是被他希望的情况所影响是相同的道理。当理查德·费曼提到自然的想象力超过人类的想象力时，他意味着如果你持续追随真理，你最终将发现的东西将比你能够创造出的任何事物都更为了不起。对于创业公司来说，增长是一种类似于真理的约束条件。每一个成功的创业企业，至少在一定程度上是增长想象的产物。
价值
找到一个能够持续每周以几个百分点增长的事物是很困难的，但如果你做到了，你可能会发现一些出乎意料的宝贵东西。如果我们向前看，我们就会明白为什么。
一家每周增长1%的公司，一年将增长1.7倍，而每周增长5%的公司，则会增长12.6倍。一家每月收入1000美元（在YC早期是一个典型数字）且每周增长1%的公司，四年后的月收入将达到7900美元，这甚至低于硅谷一名优秀程序员的薪水。而一个每周增长5%的创业公司，在四年后的月收入将达到2500万美元。
我们的先辈们很少经历过指数型增长，因此我们对此几乎没有直觉感知。初创公司的迅猛成长往往能给连创始人自己都带来惊喜。
哪怕是细微的增长率变动也能带来截然不同的结果。正因如此，“初创公司”一词得以专立，也因此，初创企业才会进行一些常规公司所不会做的事，比如筹资和接受收购。更为奇异的是，这也是它们高频失败的一个原因。
考虑到成功的初创公司可能带来的巨大价值，任何了解“期望值”这一概念的人都不会对其高失败率感到惊讶。假设一个成功的初创公司可以让创始人赚到1亿美元，那么哪怕成功几率仅为1%，开始一个初创公司的期望价值也能达到100万美元。对于一群有足够智慧和决心的创始人来说，成功的概率很可能大大超过1%。对于对的人——例如年轻时的比尔·盖茨——这个概率可能是20%甚至50%。因此，那么多人愿意尝试并不奇怪。在一个高效的市场里，失败的初创公司的数量应与其成功的规模成正比。鉴于成功案例的规模巨大，失败的案例自然也多。
这表明，在任何特定的时刻，大多数初创公司其实都在忙于一些注定无疾而终的项目，然而却还用“初创公司”这个充满壮丽幻想的名号为自己的徒劳之举妆点门面。
我对此并不感到困扰。这与其他高风险职业相似，如做一名演员或作家。我早已对此习以为常。但许多人，尤其是那些经营传统生意的人，似乎对此颇有微词。他们中的许多人对于这些所谓的初创公司获得所有的瞩目感到不满，尤其是当其中大多数都不会取得任何实质性成就时。
如果他们能稍微退一步，整体观察这一局面，他们可能就不会如此激愤。他们的误区在于，通过零星的例证来形成观点，实际上是在用中位数而不是平均值来做判断。如果按中位数来评价初创公司，那整个初创公司概念似乎都是一场欺骗。人们需要构建一个幻象来解释为何创始人愿意创业，或投资者为何愿意投资。但在一个变化极大的领域内，使用中位数进行判断显然是错误的。如果你关注的是平均成果而不是中位数，你就会明白投资者为何对它们情有独钟，以及为什么对于那些非常人的创始人而言，创立初创公司是一个合理的决策。
交易
何以投资者对初创企业情有独钟？为何他们竞相投资于图像分享应用而非那些稳健盈利的商业模式？原因并非浅显易见。
评估任何投资的标准在于回报与风险的比例。初创企业之所以能通过此一考验，是因为尽管面临巨大风险，它们一旦成功带来的回报却异常丰厚。不过，这仅仅是投资者偏爱初创企业的部分原因。一家增长缓慢的普通企业，如果其回报和风险同样较低，可能同样拥有良好的回报风险比。那么风投们究竟为何只钟情于高增长企业呢？关键在于，他们通过回收投资来实现盈利，最理想的情况是初创企业上市或者被并购时。
投资回报的另一途径是通过获取分红。那为何我们看不到一个专注于对普通公司进行投资，以期获得其部分利润作为回报的平行风投行业呢？原因在于，对于那些管理私人企业的人士来说，想要将公司收入转为个人所得（比如通过与自己有关系的供应商采购高价组件）过于简单，同时还能让公司利润看似微薄。任何希望通过对私人公司的投资获得分红的投资者，都必须仔细审查企业的财务状况。
风投之所以倾向于向初创企业投资，并非仅仅因为潜在的高回报，更因为这类投资更易于管理监督。在这样的模式下，创始人想要为自己谋取财富而不同时增加投资者的财富是不可能的。
为何创始团队渴望引入风险投资？答案依旧是增长。优秀的创意与增长之间存在着双向制约关系。问题不仅在于你需要一个具备扩展性的创意来促进成长，还在于如果你手握这样一个创意但增长速度不够快，竞争对手就将抢占先机。对于拥有网络效应的企业而言，增长缓慢尤其具有致命风险，而最优秀的初创公司往往在某种程度上都具备网络效应。
几乎所有公司在起步阶段都需要一定量的资金支持。然而，即使处于盈利或潜在盈利状态，初创企业仍经常寻求融资。虽然以低于预期未来价值的价格出售一家盈利公司的股份看似不智，但这实际上并不比投保来得愚蠢。实质上，这正是最成功的初创企业对待融资活动的态度。它们有能力依赖自身的收益增长，但风险投资提供的额外资金及支持让它们有望实现更快速的扩张。募集资金使你可以自主选择增长的速度。
对于顶尖的初创企业来说，快速成长所需的资金总是触手可及，因为与初创企业相比，风投们对它们的渴求更为迫切。一个能够盈利的初创公司如果选择，完全可以依靠自己的收入实现增长。虽然增长缓慢略带风险，但这通常不会导致灭顶之灾。然而，风险投资者必须要投资于初创企业，尤其是那些最成功的企业，否则他们将面临倒闭的命运。这就意味着，任何一个前景充足的初创公司都将获得难以拒绝的投资条件。即便如此，考虑到初创企业成功的巨大规模，风险投资者还是能够从这些投资中获利。认为你的公司能够实现高增长带来的巨大价值，这听起来疯狂，但总有人敢于尝试。
成功的初创企业几乎总会收到收购邀约，这背后的原因是什么呢？是什么让这些企业如此吸引其他公司，使它们希望进行收购呢？
根本上，让所有人都对成功的初创企业趋之若鹜的原因相同：快速成长的企业具有极高的价值。举个例子，eBay收购了Paypal是一个明智的举措，因为现在Paypal贡献了他们43%的销售额，并且很可能成为他们增长的主要驱动力。
然而，对初创企业的追求给收购方带来了更深层次的吸引。一个快速成长的企业不止价值连城，更蕴含着潜在的威胁。如果它持续扩大，有可能蚕食到收购方的核心业务领域。大多数产品收购背后都掺杂着一种恐惧感。即便初创企业本身并未对收购方构成直接威胁，收购方也可能担忧竞争对手利用该企业能够做出的举动。正是因为初创企业在这种意义上对收购方具有双倍的价值，使得收购方往往愿意出价高于普通投资者。
理解
创始团队、投资人和收购方共同构筑了一个自然而然的生态系统。这个系统的高效运作，让不理解其内在机制的人士，往往会诉诸于阴谋论来解释事物的顺畅发展，就如同我们的祖先创造神话来为自然世界的精妙运作寻找解释一样。但事实上，并不存在什么秘密团体来推动一切。
如果你错误地假设 Instagram 毫无价值，你就不得不构想一个幕后大佬强迫马克·扎克伯格去收购它。然而，对于任何了解马克·扎克伯格的人而言，这完全是对起始假设的荒谬归纳。他收购 Instagram 的原因，在于 Instagram 本身具有巨大价值和潜在威胁，而其成长性正是赋予其这些特性的根源。
要理解初创企业的本质，必须先理解增长的重要性。在这个世界上，一切都是由增长驱动的。之所以初创企业倾向于从事科技领域，是因为快速成长的公司构思极其罕见，发现这些由近期变化而成为可能的新构思成为了最佳路径，而科技正是快速变革的源泉。正是增长的驱动，让众多创业者在经济上认为创立一家初创企业是一个合理的选择：成功企业因增长而具有极高的价值，即便风险同样高昂，期望回报依然令人向往。正是因为增长，风险投资者才愿意对初创企业进行投资：他们追求的不仅是高额回报，更因为资本增值带来的回报相较于分红更易于管理。增长的逻辑也解释了为什么即便不需要资金，最成功的初创企业仍然选择接受风险投资：这使得他们能够主导自己的增长速率。同样，增长的原理也说明了为什么成功的初创企业几乎都会收到收购邀请。对于潜在的收购者来说，一个快速增长的企业不仅具有价值，更充满了威胁。
成功于某个领域并非仅仅需要理解推动其前进的动力。理解增长本质上就是创业的核心所在。当你开启初创企业的征程时，实质上（可能让一些观察者感到惊讶的是，这也是你唯一真正做的事情）你是在承诺挑战比传统企业更加棘手的问题。你致力于寻找那些能引领快速增长的稀缺灵感。由于这些灵感极具价值，寻找它们非常困难。初创企业便是你迄今为止所取得发现的具体体现。因此，开始一家初创企业很像是决定成为一位研究科学家：你没有承诺去解决任何具体的问题；你无法确定哪些问题是有解的；但你承诺去尝试探索前人未知的领域。从这个意义上讲，初创企业创始人实质上是一位经济学的研究科学家。虽然大部分人可能不会有突破性的发现，但总有些人能够揭示像相对论这样划时代的理论。