如何打造成功的创业公司

好的，今天我要讨论如何打造一家成功的创业公司。显然，20 分钟的时间远不能把全部内容全讲完，但我会尽我最大的努力。我们试图教导创业公司的最重要课程之一，就是你的成功程度往往取决于你能否创建一款优秀到让人们会主动向他们的朋友推荐的产品。创业公司总是向我们询问成功的秘诀。他们总是希望成功的秘诀不是这样，因为这样做起来真的很难。但这就是事实。如果你能创造出一款优秀到让人们自发地向朋友推荐的产品，那么你已经完成了实现一家成功创业公司所需工作的 80%。

如果你回想一下那些最成功的公司，比如 Google，Facebook，你可能是因为朋友推荐，说“你一定要试试，真的太棒了”，才了解到它们。所以这就是目标——创造出一款让人们如此喜爱，乐于向朋友推荐的产品。一个这样的产品的重要指标是简洁易懂。如果你不能简洁明了地解释清楚你做了什么，如果人们没有……至少有些人说，“哦，这很有趣”，那通常就意味着出错了。这通常是因为思维不清晰或需求还不够大。

创业公司需要考虑的另一点是，寻找一个已经开始或即将开始指数级增长的市场。我认为这实质上是投资者在评估创业公司时常犯的最大错误之一。投资者总是关注你的增长率。我们也在乎增长率。投资者会宽恕今天收入微薄，只要它的增长迅速。出于某种原因，人们并没有以这种方式来看待市场。但如果你看看最重要的创业公司，它们总是起步于小市场，但却以非常快的速度成长。

11 年前，iPhone 的市场，几乎为零。它并不壮大。我觉得如果你只关注今天的总可服务市场（TAM），你将犯下一个巨大的错误。你真正需要做的是找到一个每年都在增长的市场，然后乘着这个“升降电梯”进行投资。为了识别出这个机会，学会区分真实趋势和短暂现象是非常重要的一步。真实的趋势指的是确实会发生的情况，而短暂现象则不会，或者至少在现阶段不会。在你大胆投资一个新平台之前，你需要确认这是一个真实的趋势。现在，我来告诉你一个简单的方式，那就是，真实的趋势通常会伴随着新技术平台的出现，而且早期用户愿意痴迷于使用它，并向朋友描述他们有多么喜欢它。而短暂的现象通常会让人们购买产品，但并不会或者很少去使用。

真实趋势的一个典型例子就是 iPhone，我已经提过了，这里我再次提到。当 iPhone 刚刚推出时，许多人对此持负面看法，因为在那一年里，它只售出了一百万或者两百万部。他们认为这并不重要。但对于那些拥有 iPhone 的人来说，他们每天都会花数小时使用它，它已经成为他们生活的重要部分。他们喜欢它，并告诉朋友们：“你一定要买一个。”我认为对于那些注意这种情况的人来说，当时就已经明显看出，有一些根本性的变化正在发生。我们迎来了一个新的计算平台，它将带来大规模的商业机会，那是投资移动应用的大好时机。

而谈到过度炒作的现象，至少对 2018 年 8 月来说是过度炒作，我想说的就是虚拟现实（VR）。我确信 VR 未来会发展得非常大，但至今，我认识的大多数拥有 VR 头显的人们几乎从未或者很少使用它。因此，尽管有很多人在谈论它，甚至有很多人购买它，但在早期使用者中，每个人都投入的使用程度并不高，这与你在做大投注之前希望看到的情况并不符。

所有的创业公司都需要一个充满热情的创始人，通常是CEO。在创业公司中，必须有一个人能够去招聘、销售产品、接受媒体采访、筹集资金。而这个角色需要具备将公司的使命感与热情感染给全世界的能力，让更多的人成为公司的布道者。没有这样的人则很难取得非凡的成功，甚至难以建立一支有效的团队。有助于实现这个目标的一种方法是设定一个雄心勃勃的愿景。你永远不应夸大其词，那会让人产生反感，但你可以让自己的愿景随着时日的推移逐渐变得更为雄心勃勃。只要这个过程是自然发生的，人们就会有所回应。雄心勃勃的愿景令人兴奋，令人愿意投入工作。

事实上，我认为在2018年，至少在硅谷，创建一个有难度的创业公司比创建一个简单的创业公司更为容易。这听起来似乎有些矛盾，但是高远的项目是有吸引力的。在目前的环境下，尽管筹集资金可能相对容易，但要做其他一切事情则很难。现在的创业公司非常之多，创建一个新的创业公司太容易了，他们听起来都很有前途，以至于让足够的人才汇聚起来形成一个组织是非常困难的。如果你正在解决一个可能只会取得温和成功的问题，初期引入一些人加入可能会比较容易，你可以给他们提供大量的股权，但随后就会变得非常困难。为什么你的第二十位员工愿意加入？你的工作对世界有什么重要性？为什么人们应该加入你的创业公司，而不是去做其他他们可以选择的事情。

选择一项当你成功时可以产生重大影响的目标是实现这一目的的好方法。所以我认为当你创立公司时，考虑如何让你的公司成为许多人想要一起努力，想要参与其中的愿景是非常重要的，因为在当前的环境下，要获得优质的人才和思维资源是非常困难的。而人们更愿意关注有实力、有意义的创业公司。

我们反反复复在最优秀的创始人身上观察到的一点是，他们对未来拥有自信和明确的视角。他们可能会错误，因此我们常说，自信且灵活是好事，但有自信、坚定，明确表述“我认为会发生这样的事，或者就是将会发生这样的事”，并且对此足够确信，持有你的信念的勇气，成为一个清晰的领导者，公开声明“我们会这样做，原因是这样”，即便面临许多疑虑，在这个过程中表现出的自信似乎与成功高度相关。这回到了需要设立一个高远的愿景。整个创业生态系统最能支持那些可能成功机会不高，但一旦成功就会取得巨大成果的公司。我认为，追求可能会带来巨大成果的事情会吸引最优秀的人才。

我不会过多地谈论团队。已经有许多很明显的观点被很多人反复提到，例如，你需要富有智慧、愿意辛苦工作、并且沟通良好的人。这些都是正确的，但我想提到的一些观点，我们在组建团队过程中发现，这些观点并不那么明显，往往没有被社区成员频繁提及。Vinod Khosla曾说过，你建立的团队就是你建立的公司。我非常赞同这个观点。我遇见过的创始人中，像Mark Zuckerberg那样花足够时间在招聘上的人非常少。但我认为，除了选择正确的市场和打造出色的产品外，建立一个优秀的团队是你需要努力实现的最重要的事情。所有成功的创始人都会经历一次转变，从建设产品转向构建公司，而构建一家公司真的离不开构建一个优秀的团队。

所以，你需要的是乐观主义者。整个世界都会告诉你，作为一个创业公司，你将会失败。如果你们团队内部没有那种坚定的信念，没有人愿意站出来说，“我们一定会做到这一切”，不管其他人如何嘲讽，我们都会找到解决方案。如果你的团队中没有乐观主义的气质，当世界接连向你发起攻击时，你很难取得成功。你至少需要一些想法生成器。在我接触过的每一个大获成功的公司中，都有少数几个善于提出大量新想法的人。你不希望这种人太多，因为那样会产生过多你的公司无法执行的想法，但在公司中有一部分人能不断地提出新的想法（尽管大部分可能都不好）在团队中却显得非常重要。

“我们会找到办法”的精神是我最喜欢听到的早期创业团队成员的话语。许多事情会出错，而创业公司取得成功的情况往往都关乎到动态环境的把握。所以，这种思维模式 —— 即使我在纸面上看似不合格，即使我之前没有解决过这样的问题，即使眼下的问题看似足以摧毁公司（而许多问题往往会让我们有这样的感觉），团队成员间那种“我们已经具备所需的人力，我们会找到解决之道”的精神至关重要。

早期团队成员我也喜欢听到的一种表述是“我已经解决了”。在大公司中，你经常会听到的表述是“那不是我负责的部分”，“那是别人的事”，或者“这个问题严重，可能会对我们产生负面影响”。而你需要的人才是那些愿意主动承担责任的人，他们会说，“我来做”，“我已经搞定了”，“不要担心”。你希望的是团队成员倾向于采取行动，尤其是初创企业，他们往往需要靠快速行动取胜。你永远无法获得希望中的全部数据，你也没有足够的时间来慎重考虑。你需要的是那些愿意在数据不足，确定性不足的情况下采取行动的人，然后，如果他们行动失败，他们会迅速调整策略，尝试其他 方式。

我们也常谈到无经验的祝福。我们看到过许多创业公司因为没有人告诉他们这很困难或者他们不能做，而做出令人难以置信的事情。Steve Wazniak有句名言说，他所做的最好的事情都源于他没有任何经验和资金。显然，这种情况并不总会在每个人身上发生，但在创业公司中，特别是在早期，他们还未意识到自己应该无法做到某些事情之前，往往会发生神奇的事情。

作为创业公司，我想说的是，我们并不需要每个人都有丰富的经验，但我们可以通常会更愿意赌一把，去雇佣那些看似无经验，但非常有潜力的员工。这是关于团队话题的最后一部分。作为创始人，你最重要的工作之一是永远不要失去动力。这可能有点令人沮丧，因为这意味着在最初的几年中，你不能放慢节奏，你没有真正休息的机会。我们必须承认，创业公司并不适合寻求工作生活平衡，尤其是在初创期。创业公司的生存源于他们的内在动力。有了内在动力，团队成员会继续产生超出他们自我认知的良好效果。如果你失去了动力，那么恢复起来就会变得非常困难。因此，要保持创业公司的节奏，让创业公司在相对短的、可预测的时间内保持赢得战斗，这非常关键，创始人的任务就是确保不要失去对此的把控。

我们认为创业公司需要随着时间的推移拥有竞争优势。这听起来肯定非常明显，我甚至犹豫是否需要专门提出。这已经在诸多场合被广泛讨论，但我们发现申请 YC 的创业公司越来越多。我们会问他们关于长期垄断效应是什么？长期竞争优势在哪？这个业务中网络效应如何？他们看着我们，好像这是他们第一次听到这个问题一样。我所知道的所有伟大的企业都能回答这个问题。实际上，越是优秀的企业，他们越会假装回答不出来。但这是你需要有计划去解决的问题。

另一个需要有计划的事情是至少拥有一个看起来可行的商业模型。你不需要在初始阶段就把所有事情都计划得明明白白。但当我们问企业创始人，你们将如何赚钱时，如果他们看着我们，好像这是他们第一次被问到这个问题（这种情况比你想象的要频繁），那就是一个强烈的信号。我再次强调，这是如此常见的事情，以至于我都犹豫要不要提。但当我们问一个创业公司，你们将如何增长，如何获取用户时，如果他们看着我们，好像这是他们第一次听到这个问题，那就表明情况不妙。

首先，我想分享的一些有益的初步思考。Paul Buchheit，一位 YC 的合伙人，他曾经花费大量时间去深入观察我们最优秀的创始人，试图归纳他们共有的特征。他得出的结论是节俭、专注、痴迷和热爱。我觉得这个观点非常有道理，我没什么好补充的。但我认为，你需要能该对你所做的事情、对你作为创始人的见解，进行类似这样的描述。

最后，我想聊聊为什么创业公司能够战胜大公司。原因有很多，我将列举并深入讨论一些常见的几个。我觉得这些观点在你评估创业想法的时候，确实值得深思，因为大部分时间里，创业公司是很难战胜大公司的。以下是一些我们反复观察到的优势领域。我觉得一个重要区别在于，如果你在大公司作为产品经理，你想要实施一个看起来像坏主意，但实际是个好主意的方案，你就需要从你的部门经理甚至到 CEO，都得到他们的同意。换句话说，只要有一个人反对你，你的计划就会泡汤。

然而，如果你是创业公司的话，你可以去参加 YC 的 Demo Day，只要得到其中任何一位投资者的肯定，你就有机会去实践你的想法。所以，这两者给人的心态是截然不同的。对于那些初听起来不怎么样但是实际上是好主意的想法，由于这种“一票否决”与“一票通过”的差异，创业公司有更大机会成功。实际上，在这类“次优”想法的领域上，创业公司常常能够战胜大公司。所以，当你寻找那些听起来一般，但实际效果良好的想法时，你需要知道，你获得一个赞同的可能性，要远大于一个大公司的负责人获得所有同意的可能性。

另一个创业公司常常能打败大公司的领域，就是那些市场变化极快的领域。创业公司最大的优势在于其灵活和快速。市场的变化越快，你需要做出的决策就越多，而你对自己产品和策略的修正也会越频繁。你需要追寻的是竞争对手需要做的优化决策的数量，因为相比于你，大公司的决策过程要繁琐得多、慢得多。因此，市场的快速进化给了你更多的机会去压制大公司。

最后，通常在大的平台转变中，创业公司更有可能取胜。很多人注意到，创业公司往往出现在某些特定的批次内，这些批次常常出现在一次重大的平台转变之后。以 iPhone 为例，在手机应用开始流行之后，很多新的公司开始崭露头角，这些公司如今已经价值连城。其中一个原因就是，大公司往往按照年度节奏进行规划，当遇到巨大的平台转变时，他们往往不擅长进行足够大的战略调整。他们犹如庞大的战舰转向一样缓慢，而创业公司可以迅速做出反应，“哦，今天早上起来，世界已经和六个月前完全不同了，我们会全力投入新的战略方向。” 所以这就是创业公司通常赢得胜利的方式。这些都是创业公司可能胜出的领域，当然还有许多其他领域。在这三个方面进行思考，我想是一个好的方向。好了，今天的分享就到这里，非常感谢你邀请我来谈话，Jeff，谢谢你提供的课堂。